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【專訪】確定“軟硬一體”戰略定位,角逐“服務為王”的下半場丨匠企說

發布時間:2022-08-02 00:00     新聞類型:企業資訊      人瀏覽
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物聯網因為其萬物互聯的固有屬性,自誕生以來便包含一個巨大的市場。


受新冠疫情、國際貿易沖突、5G普及等因素影響,物聯網發展進入新階段,據IDC預計到2025年將有416億個物聯網設備。傳感器作為物聯網關鍵的感知層設備,也將被數以億計地應用到各大場景中。


在智能化浪潮席卷而來的當下,轉型升級的旋風很快吹到了傳感器領域,打破原有的傳感器硬件廠商形象,擁抱軟件帶來的突破變化


在眾多傳感器廠商伺機而入的物聯網方案領域,慧聰物聯網此前了解到,昆侖海岸是入局較早的典型企業,那么截至目前的轉型成果、戰略定位、產品業務如何?


帶著這樣的疑問,我們于近期再次對話了昆侖海岸總裁彭月,希望從中得到一些答案。


昆侖海岸總裁  彭月



打破固定思維,強強聯合新模式

確定“硬件+軟件+行業應用”戰略定位


1994年成立的昆侖海岸最初以傳感器硬件起家,打造出了眾多領域的傳感拳頭產品。


在技術進步和市場需求推動下,昆侖海岸基于28年的硬件實力基礎,于2020年前后轉戰物聯網解決方案提供商的角色,開始大力提升軟件技術力量,確定了“硬件+軟件+行業應用”的企業未來發展方向。


其實相當于在原來從事的硬件行業里,把產業鏈做了一個延伸。在這樣一種合作模式下,我們也非常好奇昆侖海岸提升了哪些方面的能力。


在跟彭月總的交談中我們得知,在面臨轉型選擇階段,昆侖海岸一眾管理人員一直在思考一個問題:硬件出身的昆侖海岸,要怎么才能把軟件做好?




不同于通用的云服務廠商,在行業尤其是工業領域,專業的行業SaaS云服務商較少,針對用戶在實際行業應用管理、核心經營相關應用方面的二次開發及搭建需求,傳統云服務廠商難以達到要求。


“硬件廠商自己去做云服務,難以打破原有固定思維,也難以真正把行業SaaS做到非常符合用戶特定需求的程度。”彭月總向記者說到。


面對這樣的問題,昆侖海岸積極主動尋找行業SaaS的領頭羊,與廣聯達探索深入合作,不到兩年的時間,已打造出十幾款落地的軟硬一體方案。


這樣的成功在于兩個方面,一是昆侖海岸作為數十年的傳感器供應商,具備深厚的行業積淀;二是廣聯達作為行業SaaS領頭羊的行業開發經驗,都為昆侖海岸的產品和服務打下非常堅實的基礎,同時讓用戶感受到強強聯合的專業度。


“因為行業了解我們有足夠的認知,假設客戶對軟件、硬件以及在使用過程中遇到問題,昆侖海岸僅憑一家企業就可以提供整體解決方案,讓客戶感受更清晰與便捷。”彭月說到。


與廣聯達的深度合作,昆侖海岸進一步完善數字化軟件平臺能力,在細分領域做專業服務,減少客戶二次開發的時間。



基于物Link平臺 ,劃分5大類產品服務

助力用戶建立數字資產實現數字孿生應用


昆侖海岸2021年的總產值中,傳感器產品預計占據銷售額的一半,另一半的銷售占比將由整個系統集成以及智慧環境的解決方案所構成。由此來看,昆侖海岸轉型之后的營銷模式和收入組成均在發生較大變化。


在全新定位下的產品布局,基于設備管理打造物Link平臺,昆侖海岸也有了更加細致的劃分,提供5大類產品服務:


5大類產品服務



1、傳感器,以及傳感器快速接入和輕量化的應用,同時也助力同行企業把傳感器接入云端,實現云端的可看、可控、可調;


2、提供云組態功能,幫助工業用戶快速適應物聯網解決方案,遵循用戶使用習慣,無縫連接遷移;


3、基于專業的行業場景做運維管理,譬如污水處理、園區管理/礦業、河道,在物Link平臺上制定標準化,讓用戶快速地基于其行業背景進行配置;專業場景可擴展,隨著物Link的持續發展,會提供更多專業化行業場景應用模板,幫助客戶快速搭建應用場景。


4、開放可擴展的平臺服務,提供開放接口。具備開發能力的客戶,可以基于昆侖海岸的二次開發接口進行定制開發,更加符合客戶的業務需求;也可以直接委托我們基于客戶的業務進行深度定制。


5、提供靈活的付費方式,提供“小到單個傳感器接入的SaaS付費,大到復雜應用的項目式收費;從公有云SaaS服務,到混合云服務,到私有部署等多種靈活可配置的付費方式”。針對客戶需求可以按傳感器個數付費,便于客戶用最經濟的方式使用,打破以往按照單數的銷售模式,使得用戶通過持續的SaaS服務適用最新的應用。



硬件產品方面,昆侖海岸主要打造各種傳感器、變送器,數據處理模塊、綜合采集器、物聯網邊緣測量智慧終端等,且在無錫建有年產30萬臺的物聯網智能設備生產線。


軟件平臺方面,昆侖海岸運行的loT軟件平臺和行業解決方案眾多,包括分散設備可預防維護管控一體化平臺、污水凈化業務智慧管控平臺、城鎮供水及管網運維智能化管控平臺、水環境以及黑臭水體治理管控平臺、河道監管平臺等。


目前,這些軟件成果已有超過30多個落地項目在運行中,為企業降低人力成本,提升運營能力,增強管理效率方面取得了明顯成效。



20多年的硬件信號采集實力,成為昆侖海岸現在的底層數據支撐。


“綜合來看,昆侖海岸的服務就是幫助客戶實現數字化經營。具體步驟可以理解為:幫助客戶建立企業的數字資產,對數字資產進行評估和管理,做出相應的改進計劃并在數字化系統里進行模擬以做出最佳決策,然后對實際經營決策的管理過程和結果跟蹤,幫客戶實現數字化和數字孿生的應用,從而實現企業數字化PDCA閉環管理目的。”對產品的業務定義,彭月如此總結到。



下半場比拼服務品質,主推“無憂服務”

讓生態環保建設不再成為“遺憾的藝術”


物聯網方案商的角逐賽道有2條,一個是產品品質,另一個就是服務品質


“除了在產品生產有嚴格把控以外,在服務方面,我們推出‘無憂服務’。要從客戶中來,還要回到客戶中去。”彭月強調。


如何形成這樣的服務閉環?彭月說到,以“無憂服務”結果為出發點,再反推到產品的設計、生產、服務以及全過程的管理,打破以往由設計到產品落地的固定思維


“比如我們傳感器質保兩年,需要回歸到客戶的使用場景中去,安裝到哪里?什么使用環境?使用頻率如何?打通云服務后的上傳頻率是否可以調配等各方面的問題,我們都要綜合考慮,最終形成產品的設計方案。”彭月如是說。


在思考和落實的過程中,昆侖海岸將不管是小小的傳感器還是綜合解決方案,在落地場景中都讓客戶感到“無憂服務”。物聯網方案商上半場是技術戰,那么“服務為王”的下半場角逐,在運維階段成為核心。


在傳感器領域,許多傳統硬件廠商想要打破業務升級壁壘,數字化轉型的難度不小。挑戰和機遇并存,企業轉型時新的風向正在形成,彭月總結出兩大趨勢:


一方面,從國家戰略環保節能領域,尤其像碳中和相關政策,戰略的核心其實解決的就是環保節能和碳中和這樣的大趨勢。


另一方面是技術趨勢,運用數字孿生進行智慧運維。在工程建設前進行數字化模擬,在前期設計階段解決難題再建設,確保生態環保的安全性、節能和高效性,避免成為“遺憾的藝術”。





話語之間,我們對于昆侖海岸的發展戰略有了更加清晰的認知,最后彭月總這樣說到,做軟硬一體的物聯網解決方案商,我們在前行,也在思考,這也是我們目前在做的。



總結


隨著國產呼聲越來越高,不少企業都在相應推進供應鏈國產化,硬件方面,昆侖海岸明確戰略,今年內要實現核心硬件產品的全面國產化;軟件方面,依托跟廣聯達的合作,與業界領先的圖形平臺完成技術整合,確保軟件服務達到100%的自主產權


目前,昆侖海岸在生態環保領域的方案陸續落地,逐步走向了實際應用的一個階段。


數字化轉型是一段長期的旅程,得服務者得天下。作為軟硬一體的物聯網解決方案商,如果沒有提前入局和行業積累的沉淀,很難深耕環保工業市場。


把握物聯網產業的黃金十年,昆侖海岸在環保細分領域的耕耘,顯然底氣十足。加油,我們一起向未來!

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